Jelena Bajčetić, direktorka prodaje u Infostudu, svoj profesionalni put započela je pre 17 godina u ovoj kompaniji kao prodajni savetnik, a danas vodi tim od 40 ljudi i oblikuje prodajnu strategiju kompanije.
Njena priča je zanimljiva jer se razvijala, učila i karijeru gradila unutar jedne kompanije. U intervjuu otkriva ključne prekretnice na kojima se našla na svom putu, govori o izazovima koje je savladala i vrednosti koje su je vodile u stvaranju jednog veoma uspešnog prodajnog tima.
Koliko dugo ste u Infostudu, da li ste vi pronašli Infostud ili on vas?
U Infostudu sam već 17 godina. Sećam se studentskih dana i kako sam čekala red da na jednom od nekoliko računara pristupim sajtu koji je pružao informacije studentima. Svaki put bih pomislila: “Baš bih volela da upoznam ljude koji stoje iza ovoga.” Ta misao me je pratila tokom studija. Po povratku sa Work and Travel programa u Americi, tražila sam svoj prvi “pravi” posao i srećom, baš te godine otvorile su se dve pozicije u Infostudu. Nakon nekoliko krugova selekcije, dobila sam priliku – iako nisam bila prvi izbor. Zato hvala devojci koja je odbila ponudu.
Šta je bila vaša prva pozicija?
Počela sam kao prodajni savetnik, u timu gde je svako radio sve – od prodaje, preko medijskih nastupa, do sastanaka sa klijentima. Već u prvom mesecu rada sam gostovala u lokalnoj radio emisiji, govorila o zapošljavanju i iščitavala oglase za Suboticu. Taj intenzivan početak oblikovao je moj pristup poslu: preuzmi odgovornost, nauči usput i ne plaši se izazova.
Kako je Infostud rastao, rasle su i moje odgovornosti. Radila sam sa sve većim klijentima, postavljala prodajnu strategiju, vodila projekte i multifunkcionalne timove. Od 2013, kada sam postala koordinator prodaje, pa do danas, gradim prodajni sistem prema svojoj viziji. Tim koji je tada imao pet članova, sada broji 40 ljudi. Verujem da naš uspeh ne bi bio moguć bez posvećenosti celog tima – kolega iz prodaje, administracije usluga, naplate potraživanja i korisničke podrške, koji svakodnevno doprinose funkcionisanju sistema i kvalitetu usluga koje pružamo.
Poslednje tri godine radim kao direktor prodaje, dok sam u proteklih 12 godina članica menadžment borda Infostuda.
Od koga ste najviše učili?
Kroz sve ove godine, karijeru su mi oblikovali različiti ljudi – mentori, kolege, partneri, konsultanti – od svih sam učila. Trudila sam se da ostanem dosledna svojim vrednostima i donosim odluke koje su u skladu s tim. Moj tim je bio i ostao moja inspiracija i razlog zbog kojeg sam iz srca želela da stvorimo najbolje uslove za najbolji sektor prodaje u zemlji.
Kada se osvrnem unazad, shvatam da su najvažniji trenuci mog razvoja bili upravo oni koji su me najviše plašili. Prvi put kada sam se suočila s dilemom, odlučila sam da uradim ono što me je plašilo. Danas znam da se iza svake neizvesnosti krije prostor za napredak i trudim se da takve prilike ne propuštam.
Danas je fluktuacija na tržištu rada veća nego ranijih godina. Jeste li razmišljali o tome da je vreme za neku drugu kompaniju?
Danas je retkost ostati dugo u jednoj kompaniji, ali meni je još čudnije što to mnogima deluje neobično. Razlog mog dugogodišnjeg ostanka mogu da sumiram u četiri ključna faktora: preduzimljivost, autonomija, vrednosti kompanije i prilike za rast.
Oduvek sam volela da istražujem, gradim i unapređujem stvari. Verujem da sam u Infostudu postala svesna tog svog preduzetničkog duha koji mi je tata usadio od malena, što se savršeno uklopilo u kulturu kompanije. Od početka sam imala priliku da kreiram prodajni sistem iz temelja, postavljam strategije i ciljeve, biram i razvijam ljude. Poverenje koje sam dobila zauzvrat dalo mi je slobodu da realizujem svoje ideje i uživam u tom procesu. Mnogo mi je značilo što sam u Infostudu prepoznala svoje potencijale, a kompanija mi je dala mogućnost da ih razvijam i unapređujem se.
Sećam se da sam na intervjuima za članove u svom timu znala da pitam kandidate: „Da li voliš da dobiješ gotove procedure i uputstva za rad ili da ih kreiraš sam?“ To je bilo najbolje eliminaciono pitanje, jer sve je bilo na tebi i do tebe u toj fazi razvoja firme. A nama je bilo bitno da su sa nama ljudi koji tako žele i mogu da rade.
Kako pronalazite motivaciju posle toliko godina i iskustva u jednoj kompaniji?
Infostudove vrednosti – preduzimljivost, hrabrost, igranje fer i timski rad – oduvek su bile i moje. Misija kompanije, da činimo Srbiju boljim mestom za život i rad, i dalje me svakodnevno motiviše. Iako sam razmišljala o većem gradu, kroz ovaj posao sam imala priliku da putujem, sarađujem sa ljudima širom Srbije i regiona, rastem na nacionalnom i međunarodnom nivou, a da pritom zadržim korene u svom rodnom gradu.
Volim svoj posao, verujem u ono što radimo i uzbuđena sam zbog svega što još možemo da postignemo. Kad imate prostor za razvoj i radite nešto u šta verujete promena posla postaje manje bitna stvar.
Šta verujete da je prekretnica u vašoj karijeri?
Prelazak na koordinatorsku poziciju bio je jedan od ključnih trenutaka u mojoj karijeri. Taj korak me je uveo u menadžerski svet i potpuno promenio način na koji razmišljam o poslu. Mnogi misle da je menadžerska uloga prirodan sledeći korak, ali realnost je drugačija. Nije slučajno da 50 odsto menadžera zapravo ne želi tu poziciju, što su potvrdili i rezultati prošlogodišnjeg istraživanja “Šta to radi zaposlene” koje već tradicionalno organizuju Osiguranik.com, Infostud, Rezilient i Tim centar.
Osećala sam se kao Alisa u zemlji čuda, prelazeći iz sveta rada s klijentima u svet gde je moj tim postao moj klijent. Shvatila sam da ista briga i pažnja koju sam posvećivala klijentima sada treba da bude usmerena na ljude u mom timu. Kažu da, ako promena ne boli, to onda nije prava promena. I zaista, tada sam se menjala. Bila je to intenzivna škola o ljudima, vođenju, komunikaciji i motivaciji. Kroz taj proces, naučila sam koliko je važno razumeti različite perspektive i kako prilagođavanje menadžerskog stila može doprineti rastu tima i postizanju zajedničkih ciljeva. Ovaj proces učenja nije gotov, ja učim i dan danas.
Koje veštine su neophodne da bi se uspešno vodio tim? Šta ste morali da naučite i promenite?
Saradnja sa konsultantskom kućom Merkjuri na projektu unapređenja prodajnog sistema i načina funkcionisanja bila je još jedan ključni trenutak u mom profesionalnom razvoju. Cilj mi je bio da pronađem konsultante koji ne samo da imaju ekspertizu već i razumeju naš tim i izazove.
Sećam se ključnog trenutka kada me je vlasnik firme pitao: „Jesi li sigurna da je tim spreman za ovu promenu?“ Tek kasnije sam shvatila koliko je to pitanje bilo važno. Uložila sam puno energije u pripremnu fazu i upravljanje promenom, ali sam očekivala da će tim odmah prepoznati važnost promene i sa entuzijazmom je prihvatiti.
To iskustvo me je naučilo jednoj od najvažnijih lekcija o vođenju – promena zahteva vreme, strpljenje i kontinuiranu komunikaciju kako bi svi članovi tima mogli da je razumeju, prihvate i zaista usvoje. Od svega pomenutog, najteže mi je da naučim da budem strpljiva.
Kažete da vam je porodiljsko odsustvo isto bila prekretnica. U kom smislu?
Povratak sa porodiljskog odsustva bio je još jedna velika prekretnica. Period odsustva iskoristila sam da se u potpunosti posvetim detetu što mi je donelo dragoceno iskustvo. Povratak je, međutim, doneo izazove i potrebu za ponovnim prilagođavanjem promenama koje su se desile u međuvremenu.
Taj period me je naučio nekoliko važnih lekcija. Pre svega, koliko je važno stalno raditi na sebi i razvijati sposobnost prilagođavanja promenama. Shvatila sam i koliko je ključno pronaći balans između profesionalnog i ličnog života – jer upravo taj balans nam daje snagu da budemo bolji u svemu što radimo. Na to se podsećam i danas, jer verujem da je balans ključan za dugoročan uspeh i ličnu ispunjenost.
Kako izgleda posao prodavca u Infostudu?
Pozicija prodavca u Infostudu podrazumeva mnogo više od klasične prodaje – to je uloga strateškog partnera klijentima. Prodavci ne samo da nude usluge, već prepoznaju poslovne izazove klijenata, razumeju potrebe tržišta i pomažu kompanijama da pronađu najbolje rešenje u oblasti regrutacije, selekcije i employer brandinga. Infostud teži da bude centar rešenja za svoje partnere, a prodavci imaju veoma bitnu ulogu u tome.
Ključ uspeha u prodaji je poverenje. To poverenje počinje od nas, jer ako verujemo u proizvod ili uslugu koju prodajemo, možemo biti iskreni i transparentni u komunikaciji sa klijentima. Takav pristup gradi dugoročne odnose, koji su temelj uspešne prodaje. Naš pristup je zasnovan na vrednostima kompanije, pre svega na principu fer igre, što znači da uvažavamo sve sa kojima sarađujemo i ponašamo se onako kako bismo želeli da se drugi ponašaju prema nama. Takav odnos podrazumeva otvorenost, iskrenost i dugoročnu perspektivu, a ne jednokratne transakcije.
Kako birate članove svog tima? Šta je dobar prodavac po vama, šta mora da poseduje?
Kada zapošljavamo nove članove tima, tražimo ljude koji se uklapaju u vrednosti kompanije i tima, koji imaju unutrašnju motivaciju za prodaju i energiju da istražuju, povezuju se i prepoznaju prilike. Ljubav prema komunikaciji i građenju odnosa ne može se naučiti – to mora doći iznutra.
Uspešan prodavac u Infostudu razume da je tržište dinamično i da zahteva stalno prilagođavanje. On je proaktivan, razume potrebe klijenata i zna kako da pronađe rešenja koja odgovaraju njihovim poslovnim ciljevima. Pregovaračke i komunikacione veštine su ključne, jer se prodaja zasniva na građenju poverenja i pronalaženju najboljeg načina za obostranu korist. Strateško razmišljanje i analitičke veštine igraju važnu ulogu, jer je neophodno razumeti industrijske trendove i poslovanje klijenata kako bi im se ponudile usluge koje donose dugoročne rezultate.
Za nas u Infostudu, prodaja znači graditi partnerstva zasnovana na poverenju i ponuditi rešenja koja klijentima donose vidljive rezultate.
Šta radite kako biste zadržali kvalitetne ljude i talente?
Još jedan važan aspekt mog posla je balansiranje poslovnih ciljeva i potreba tima. Prodajni rezultati dolaze kroz ljude – kada su motivisani i podržani postižu bolje rezultate. Verujem da zadržavanje kvalitetnih ljudi počinje stvaranjem okruženja u kojem osećaju da njihov doprinos ima vrednost. Za mene je ključno da ljudi u timu vide jasnu povezanost između svog razvoja i poslovnih ciljeva. Trudim se da prepoznam potencijale svakog člana tima, ulažem u mentorstvo, pružam prilike za nove izazove i uključujem ih u donošenje odluka.
Kada ljudi vide prostor za rast i osećaju poverenje, tada daju najbolje od sebe.
Na kraju, šta biste savetovali onima koji tek ulaze u svet prodaje?
Prodaja je dinamična i uzbudljiva oblast koja pruža brojne prilike za razvoj, ali zahteva izgradnju nekoliko ključnih veština.
Najpre, razvijanje veštine slušanja je presudno. Najbolji prodavci nisu oni koji pričaju najviše, već oni koji razumeju potrebe klijenata, postavljaju prava pitanja i slušaju između redova. Pored toga, istrajnost je ključna, ali ona ne znači upornost po svaku cenu. Prodaja je maraton, a ne sprint. Važno je naučiti kako upravljati odbijanjem i kako iz svakog „ne“ izvući korisnu lekciju.
Razumevanje tržišta, konkurencije i ponašanja klijenata daje prednost u donošenju pravih odluka. Takođe, usvajanje „growth mindset-a“ je od suštinskog značaja. Greške i neuspeh su deo procesa, a svaki neuspeli sastanak ili izgubljena prodaja može biti prilika za učenje.
Učenje od najboljih je još jedan važan faktor u razvoju karijere u prodaji. Potrebno je posmatrati iskusne kolege, tražiti mentore i stalno usavršavati svoje prodajne veštine – pregovaranje, storytelling i upravljanje vremenom.
Prodaja je timski sport, što znači da uspeh ne zavisi samo od pojedinca, već i od saradnje sa marketingom, podrškom prodaji i ostatkom tima. Dobar prodavac gradi kvalitetne odnose ne samo sa klijentima, već i unutar kompanije.
